Otevřete si profil náhodné středně velké firmy na Facebooku nebo Instagramu a s největší pravděpodobností uvidíte následující obrázek: Fotka produktu. Sleva 15 %. Další fotka produktu. Výzva k nákupu. Odkaz na e-shop. A tak stále dokola. Firma se snaží sociální sítě využít na maximum, ale výsledek připomíná spíše laciný katalog ze supermarketu, u kterého uživatelé bez zájmu scrollují dál. Pokud chcete z fanoušků udělat platící zákazníky, musíte vědět, jak správně vyvážit prodejní, odborný a lidský obsah.
Sociální sítě jsou z podstaty věci o socializaci. Lidé tam nechodí s primárním cílem nakupovat; chodí se tam bavit, vzdělávat, inspirovat se a komunikovat. Pokud je vaše firemní stránka jen digitálním výkladem produktů, ochuzujete se o to nejcennější – o budování vztahu a důvěry. Pojďme se podrobně podívat na to, jaké typy obsahu byste měli míchat, abyste přestali být nudným katalogem a stali se vyhledávanou autoritou ve svém oboru.
1. Past jménem digitální leták (Proč neustálý prodej nefunguje)
Představte si, že jdete na večírek. Potkáte tam člověka, který se vám ani nepředstaví, nezeptá se, jak se máte, a rovnou na vás vychrlí: „Kupte si můj vysavač, teď ho mám o dvacet procent levnější!“ Co uděláte? Slušně se omluvíte, otočíte se a po zbytek večera se mu budete vyhýbat.
Přesně takto se ale na internetu chovají tisíce firem. V každém příspěvku prodávají. Problém s agresivním prodejem spočívá v tom, že ignoruje nákupní fázi uživatele. Člověk, který vaši značku vidí poprvé, není připravený vytáhnout kreditní kartu. Potřebuje vás nejprve poznat. Efektivní správa sociálních sítí nespočívá v tom, jak nejlépe vykřičet slevu, ale v tom, jak zákazníka plynule provést celým rozhodovacím procesem od prvního kontaktu až po nákup.
2. Odborný obsah (Expertní rady budují autoritu)
Aby vám zákazník dal své peníze, musí vám věřit. A jak nejlépe ukážete, že svému řemeslu rozumíte? Tím, že zdarma nabídnete kus svého know-how. Odborný obsah je pilířem, na kterém stojí vaše autorita.
Pokud prodáváte tepelná čerpadla, nepište jen o tom, jaký mají výkon a kolik stojí. Napište příspěvek o tom, jak připravit dům na instalaci čerpadla, na jaké dotace mají lidé nárok, nebo vyvraťte tři nejčastější mýty o vytápění. Lidé tento typ obsahu milují, ukládají si ho a sdílejí. Tímto přístupem se profilujete nikoliv jako prodejce, ale jako poradce.
Tvorba těchto hodnotných materiálů je pevnou součástí kvalitního obsahového marketingu. Když lidem třikrát dobře a nezištně poradíte, ve chvíli, kdy budou produkt reálně potřebovat, jako první si vzpomenou na vás, protože už jste jim pomohli vyřešit část jejich problému.
3. Lidský obsah (Lidé nakupují od lidí, ne od loga)
I když máte ten nejdokonalejší produkt a píšete ty nejodbornější články, pořád vám může chybět jeden zásadní dílek skládačky: emoce. Zákazníci se chtějí ztotožnit s hodnotami firmy. Chtějí vědět, kdo stojí za výrobou jejich oblíbeného produktu nebo kdo jim přijede namontovat novou kuchyň.
Lidský obsah (často označovaný jako „Behind the Scenes“ nebo zákulisní) dává vaší značce tvář. Ukažte fotky z vaší kanceláře, představte nového kolegu, ukažte, jak se vaše produkty balí ve skladu, nebo se pochlubte tím, že jste se zúčastnili charitativního běhu.
Nebojte se ukázat i nedokonalosti. Když přiznáte drobnou chybu a ukážete, jak jste ji rychle napravili ve prospěch klienta, získáte obrovské sympatie. Autenticita je v dnešním světě plném generických fotobankových obrázků obrovskou konkurenční výhodou.
4. Prodejní obsah (Ano, ale chytře a načasovaně)
Znamená to tedy, že byste na sociálních sítích neměli prodávat vůbec? Rozhodně ne! Jste firma a vaším cílem je generovat zisk. Prodejní obsah ale musí tvořit jen špičku ledovce a musí být servírován ve správný okamžik a správným lidem.
Místo toho, abyste na všechny křičeli „Kupujte!“, využijte pokročilé PPC kampaně na sociálních sítích. Prodejní bannery ukazujte v rámci remarketingu jen těm lidem, kteří už dříve reagovali na váš odborný či lidský obsah, nebo těm, kteří už navštívili váš web a prohlíželi si konkrétní produkt. Prodejní příspěvek by navíc měl jasně komunikovat přidanou hodnotu – jak tento produkt reálně usnadní zákazníkovi život?
5. Zlaté pravidlo pro vyvážení: Metoda 4-1-1 nebo 80/20
Jaký je tedy ten správný poměr? Často se v marketingu pracuje s pravidlem 80/20. To znamená, že 80 % vašeho obsahu by mělo přinášet hodnotu (odborné rady, inspirace, zábava, zákulisí) a pouze zbylých 20 % by mělo být přímočaře prodejních.
Další oblíbenou pomůckou je pravidlo 4-1-1, které rozděluje publikační plán následovně:
-
4 příspěvky jsou hodnotné, edukativní nebo zábavné (budování vztahu).
-
1 příspěvek je tzv. „soft sell“ neboli jemný prodej (např. odkaz na článek na blogu, případová studie z reálné praxe klienta).
-
1 příspěvek je tvrdý prodej (slevová akce, představení nového produktu s výzvou k okamžitému nákupu).
Pokud se budete držet této struktury, váš profil zůstane pro publikum zajímavý, neztratíte sledující kvůli pocitu, že na ně jen tlačíte, a prodejní příspěvky budou mít mnohem vyšší konverzní poměr.
6. Sociální sítě nefungují ve vakuu (Nezapomeňte na zbytek webu)
Vyvážili jste obsah, máte skvělý dosah, zákazník vám důvěřuje a klikne na váš pečlivě připravený prodejní odkaz. A v tomto momentě přichází okamžik pravdy. Pokud ho odkaz pošle na zastaralý, pomalý nebo nepřehledný e-shop, veškerá důvěra, kterou jste na Facebooku nebo Instagramu vybudovali, je okamžitě pryč.
Sociální sítě jsou jen dveřmi do vašeho byznysu. Kvalitní a konverzní tvorba webu je absolutním základem proto, aby se z pracně získaného návštěvníka stal reálný klient. Stejně tak je důležité, aby tonalita na sítích odpovídala tomu, co zákazník najde ve vyhledávačích. Synergie sítí a precizního SEO zajistí, že si zákazník o vaší značce udělá perfektní obrázek bez ohledu na to, na jaké platformě s vámi zrovna interaguje.
Závěr: Oživte svůj profil a přestaňte nudit publikum
Pokud vaše firemní sociální sítě vypadají jako nekonečný výpis ze skladových zásob, přicházíte o obrovský potenciál. Přestaňte se chovat jako stroj na slevy a začněte se chovat jako odborný partner a sympatická značka, se kterou lidé chtějí trávit svůj online čas. Jakmile najdete rovnováhu mezi expertízou, lidskostí a byznysem, vaše konverze porostou přirozeně a dlouhodobě.
Nejste si jistí, jak z vašeho stávajícího profilu udělat místo, kam se budou lidé rádi vracet, a přitom neztratit ze zřetele prodeje? Pojďme se na to společně podívat. Napište nám přes náš kontakt a my pro vás vytvoříme na míru ušitou obsahovou strategii, která dá vašim sociálním sítím konečně smysl.