Šest nejdůležitějších tipů pro úspěšný rozvoj B2B vztahů

Vzájemný vztah dvou rovnoprávných subjektů, kteří si věří a váží si jeden druhého. Zní to téměř jako definice ideálního, ale často bohužel nereálného předpokladu, na němž by měl být založen fungující vztah dvou dospělých osob? 

Stejně jako mezi lidmi, i při profesní spolupráci je potřeba oboustranná snaha po porozumění, vzájemný respekt a neustálé budování potřebné důvěry. Spolupráce mezi firmami a jejich obchodní interakce bývají označovány zkratkou B2B, neboli business-to-business. Jejich opak, vztah mezi podniky a skupinou spotřebitelů, je charakterizován zkratkou B2C, tedy business-to-consumer. 

 

Hlavní rozdíl mezi B2B a B2C

Při porovnání mezi B2B vztahy, v jejichž rámci firma nabízí produkty nebo služby jinému  podniku, a B2C poměrem, kdy společnost prodává napřímo zákazníkům, je zřejmé, že v případě B2B je kladen mnohem větší důraz na dlouhodobou spolupráci. Stejně tak jsou pro B2B operace charakteristické vyšší objemy provedených transakcí a zapojení složitějších rozhodovacích procesů.

Jak definovat B2B vztah

Cílem obchodního partnerství by měla být oboustranně výhodná spolupráce, kdy prostřednictvím vzájemné výměny produktů, služeb nebo kapitálu firmy plní své obchodní cíle. B2B vztah se tak nezakládá čistě na jednorázovém obchodu, ale zpravidla by měl mít podobu dlouhodobého a strategického partnerství, které je oboustranně prospěšné a generuje potřebnou hodnotu pro všechny zapojené subjekty.

Jak rozvíjet B2B vztah

Stejně jako u mezilidských vztahů, i v případě spolupráce dvou podniků je potřeba fungující poměr dále rozvíjet a společně pracovat na jeho budoucnosti.

1. Základním prvkem je důvěra a otevřenost

Základem každého fungujícího vztahu je vzájemná důvěra mezi zapojenými účastníky. Důvěryhodný partner pochopitelně dodržuje vyřčené sliby, je ve svém jednání maximálně otevřený a v komunikaci transparentní. Firmy proto musí své partner pravdivě informovat o položkách své nabídky, včas řešit případné problémy a při všech jednáních být co možná nejvíce konzistentní. Vždy buďte transparentní hlavně co se týče dohodnutých cen a smluvních podmínek.

2. Snažte se chápat partnera

Chcete-li udržovat fungující a oboustranně výhodný B2B vztah, musíte dokázat porozumět specifickým potřebám vašeho partnera, jeho cílům a metodám, které využívá pro jejejich dosažení. Každá firma řeší unikátní problémy a potřebuje najít vlastní řešení. Pokud budete znát potřeby vašeho partnera, máte větší šanci, že svoji nabídku dokážete přizpůsobit jeho cílům. Nebojte se věnovat čas analýzy činnosti vašeho partnera, průzkumu situace na trhu, kde působí i jeho cílových zákazníků. Za prvé pochopíte segment, v němž váš partner působí a za druhé mu ukážete, nakolik vám na vašem vztahu záleží. 

3. Jak vytvářet hodnoty

Skutečně fungující B2B vztahy by neměly spočívat jen na provedených transakcích typu má dáti/dal. Spolupráce by měla přinášet zapojeným subjektům hodnoty nejen v rámci nabízených produktů a služeb, ale také v podobě vzájemných odborných konzultací, společných inovací a pravidelného strategického poradenství. Budete-li svým partnerům pomáhat růst a překonávat různé překážky, stanete se postupně nepostradatelnou součástí jeho podnikání. Sledujte relevantní informace, aktuální průzkumy a nové obchodní příležitosti i v segmentu podnikání vašeho partnera, čímž můžete pomoci rozšířit záběr jeho činnosti.

4. Pracujte v dlouhodobém měřítku

Funkční B2B vztahy jsou z principu dlouhodobé, proto je potřeba myslet i na budoucí spolupráci a ne jen na dosažení co nejvyšších okamžitých prodejů. Snažte si vybudovat přímé vztahy s klíčovými osobami ve spolupracující organizaci, udržujte s nimi pravidelný, klidně i neformální kontakt a nezapomínejte na ně ani tehdy, když se vzájemné spolupráci vašich firem zrovna dvakrát nedaří. Zkuste si domluvit pravidelná setkání, ať už na oficiální nebo neoficiální bázi. 

5. Komunikace musí být rychlá a efektivní 

Efektivní komunikace je pro fungování B2B vztahů doslova kruciální. Na dotazy partnerů reagujte nejen co nejfundovaněji, ale také s maximální rychlostí. Případné potíže musíte řešit operativně a flexibilně s tím, že na konkrétní problémové oblasti by měl být vyčleněn tým ze zástupců všech zapojených subjektů. Jednotlivé strany se také v zájmu fungující spolupráce pravidelně informují o potřebných novinkách. Formalizovaná výměna údajů probíhá určenými komunikačními kanály, které musí být snadno dostupné všem účastníkům.

6. Pravidelná zpětná vazba

Neúspěch ve vztahu je často důsledkem zbytečného nepochopení nebo nevhodné reakce na novou situaci nebo nečekanou změnu. Díky pravidelně sdílené zpětné vazbě budete moci porozumět požadavkům a představám vašeho partnera a oba navzájem zjistíte, co ve vašem vztahu funguje a co je potřeba zlepšit. Partnerství dvou firem by mělo být založeno na společně vytvořeném růstu, přičemž se musí umět přizpůsobit aktuálním podmínkám. Nedomluvili-li jste si se svým partnerem pravidelné schůzky, snažte se získat potřebnou zpětnou vazbu při každé vhodné příležitosti. Konec konců spontánní reakce svou upřímností často pomáhají, i kdyby jen vyčistily vzduch. Takto vzniklou kritiku ovšem v žádném případě nesmíte vnímat negativně smyslu a hodnocení dále negradujte, ať nedojde ke zbytečnému konfliktu. Získané podněty využijte ke zlepšení vaší nabídky a používaných metod

 

 

Rozvoj B2B vztahů je založen na vzájemné důvěře a pochopení partnerových potřeb. Vzájemná komunikace by měla pro oba partnery znamenat dlouhodobou přidanou hodnotu, která jim oběma umožní dosáhnout stanovených cílů a požadovaného růstu.